م.عبدالمحسن بن عبدالله الماضي

1. قرأت أن هتلر في لقاء له مع الشيخ: أمين الحسيني مفتي فلسطين وهو يحدثه عن محاولة بريطانيا إقامة دولة يهودية في فلسطين بدعوى الحق التاريخي.. قال له: «المنتصر يكتب التاريخ».

2. جرت الطبيعة البشرية على أن الأقوياء يفرضون شروطهم.. وهذا بدوره يولد ردة فعل رافضة مناهضة قد تصل إلى درجة العدوانية التي تبرر الانتقام.. وليس من وسيلة لتوازن القوى سوى بالتفاوض.

3. يقال إن الحياة سلسلة متصلة من المفاوضات.. فأنت في كل مناحي حياتك تفاوض.. وكل تفاصيل يومك تسير من خلال التفاوض.. وفي مفاوضات الحياة لا يمكن أن تفوز دائماً أمام والديك أو زوجتك أو أبنائك أو جيرانك أو زملائك أو منافسيك.. والذي يسير في حياته متشبثاً بمواقفه مهما كانت الظروف والمواقف المقابلة يخسر دائماً.. مما يعني أن المفاوضات لا بد أن تتسم بالمرونة والرؤية أولاً.

4. السؤال الأساسي في المفاوضات «علام سنتفاوض»؟.. ثم: هل للطرفين مصلحة أساسية (مشتركة) في التفاوض؟.. وهل التفاوض قائم على خوف مُتبادَل أم رغبة مشتركة؟.. ففي العادة أن المفاوضات القائمة على المخاوف تكون أقل نجاحاً وأصعب تنفيذاً من المفاوضات القائمة على الآمال.. كما أن المفاوضات مسار ذو اتجاهين.. فإذا طالبت الطرف الآخر بتنازل ما فعليك انتظار أن تُطَالَب بتنازل مماثل.

5. من أبرز مهارات التفاوض معرفة التوقيت الصحيح للتفاوض وتحديد المواضيع التي ستكون محل بحث في المفاوضات.. ومعرفة حدود إمكانات من تتفاوض معهم.. وتحديد اللاعبين والشخصيات وأصحاب النفوذ في ذلك الوقت.. وأن تعرف كيف تنشّط من لديهم القدرة على استخدام نفوذهم.. وتهيئ الظروف التي تدعوهم لاستخدامها لصالحك.

6. حتى تكون مفاوضاً ناجحاً اعرف ما تريد واعرف ما تستطيع تَحَمُّله في المقابل.. اعرف كل ما يجب معرفته عن الأشخاص في الجهة المقابلة للمفاوضات.. اعرف ما هي الأسباب التي دعتهم للدخول في مفاوضة.. وهل يرغبون فعلاً في الوصول إلى اتفاق.. ومن الذي له تأثير عليهم.. وإلى أي مدى يمكن ممارسة ذلك التأثير.. وما هي الأشياء التي يمكن أن تؤثر عليهم وتجعلهم متساهلين أو متشددين في مواقفهم.. وما يخشونه وما يخافونه أو يعتبرونه بالغ الأهمية بالنسبة لهم.

7. في المفاوضات من المستحسن خلق علاقة شخصية ودية مع المفاوض الآخر فيها الصداقة والثقة.. وأن تكون لديك قنوات خلفية ربما خارج النطاق الرسمي.

8. يقول (جون كيندي): لا تتفاوض أبداً بدافع الخوف.. كما يجب ألا تخاف من التفاوض.