محمد عادل

تبعًا لإحصائية حديثة، فإن مندوبي المبيعات الذين استعانوا بالذكاء الاصطناعي شهدوا زيادة بنسبة 38 % في معدلات الفوز بالصفقات، وتتوقع الإحصائية أنه بحلول عام 2030 سوف يُزيد الذكاء الاصطناعي من إنتاجية المبيعات بأكثر من 40 % ويحقق زيادة في الإيرادات بنسبة تصل إلى 38 %.

كل هذا يأتي بالرغم من حقيقة أن المبيعات مجال ديناميكي يعتمد بشكل كبير على التفاعل البشري، حيث أن البيع في جوهره هو القدرة على بناء العلاقات والتواصل مع العملاء على مستوى شخصي.

فكيف يمكن للعاملين في المبيعات الاستفادة من الذكاء الاصطناعي؟

وما هي التحديات التي نتوقع مواجهتها عند دمج الذكاء الاصطناعي في عمليات البيع؟

وكيف يمكننا تخطيها من أجل مضاعفة الإنتاجية وتعظيم الأرباح؟

أولًا: ما الفوائد التي تعود على مندوبي المبيعات من استخدام الذكاء الاصطناعي في البيع؟

1 - مساعدتك في أداء واجبك قبل الاجتماعات وتخصيص تجربة التواصل مع العملاء المحتملين.

يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تحليل كميات هائلة من البيانات لفهم تفضيلات العملاء الفردية، مما يتيح لمندوب المبيعات تخصيص تواصله (المكتوب أو المسموع أو المرئي) بشكل أكثر فاعلية.

تطبيق قد يساعدك: Crystal حيث يحلل ملفات العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ونشاطهم على LinkedIn من أجل توفير رؤى شخصية لمساعدة مندوبي المبيعات على صياغة رسائل مخصصة مما يزيد من نسب نجاحك في تحقيق هدف التواصل.

2 - تحديد آلي للعملاء الأعلى كفاءة والأكثر تفاعلًا.

يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي التعامل مع المهمة التي تستغرق وقتًا طويلاً والمتمثلة في تحديد أي العملاء أكثر كفاءة وأكبر احتمالية للتفاعل، وبالتالي تسمح لمندوبي المبيعات باستغلال وقتهم وطاقتهم في الجزء الأهم وهو إغلاق الصفقات.

تطبيق قد يساعدك: Salesloft (Forecast) حيث يتفاعل الذكاء الاصطناعي للمحادثة في التطبيق مع زوار الموقع بشكل لحظي، ويقود عملية التأهيل للعملاء الأكثر كفاءة من خلال طرح الأسئلة ذات الصلة وجمع البيانات، بجانب مميزات أخرى مثل: رؤي وإرشادات مخصصة لكل مندوب مبيعات على حدة، وغيرها الكثير.

3 - وضع رؤى وخطط التطوير يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل مكالمات المبيعات والاجتماعات التي تمت سابقًا من أجل تقديم خطط تطوير قابلة للتنفيذ، ومساعدة مندوبي المبيعات على تحسين طرق عرضهم وتحديد اعتراضات العملاء المتكررة من أجل الوصول لأفضل ردود لها، وهكذا.

تطبيق قد يساعدك: Chorus.ai حيث يقوم بتسجيل محادثات المبيعات (المكتوبة والمسموعة)، ثم يستخدم الذكاء الاصطناعي لتحليل النقاشات فيتمكن من تحديد النقاط الرئيسية واعتراضات العملاء والاستراتيجيات الناجحة، ويقدم مقترحات عملية تساعد فرق المبيعات على تحسين أدائهم.

هذه بعض الأمثلة لما يمكن لدمج الذكاء الاصطناعي تقديمه في مجال المبيعات، بداية من الاستعداد للقاء العميل المحتمل وصولًا إلى تحليل الأداء من أجل تحقيق التطوير المستمر، ولكن هل يكون الدمج بهذه السهولة؟ دعونا نناقش ذلك.

ثانيًا: ما التحديات التي قد تواجهك عند استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟

1 - التحديات المتعلقة بالبيانات: أدوات الذكاء الاصطناعي تحتاج بيانات كثيرة ودقيقة، فالبيانات غير الكاملة بالشكل المطلوب قد تشكل تحديًا كبيرًا، بالإضافة إلى تحدي الحفاظ على بيانات العملاء بشكل أخلاقي في ظل استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لهذه المعلومات.

2 - التحديات المتعلقة بمندوبي المبيعات: قد يواجه مندوبو المبيعات صعوبة في فهم واستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل مناسب، بالإضافة إلى تحدي مقاومتهم للتغيير خاصة إذا تملكهم خوف استبدالهم بهذه الأدوات.

3 - التحديات المتعلقة بالتكلفة: تنفيذ حلول الذكاء الاصطناعي يتطلب استثمارًا كبيرًا في التكنولوجيا والتدريب والبنية التحتية، بالإضافة إلى أنه غالبًا تحتاج إلى دمج أدوات الذكاء الاصطناعي مع الأنظمة الحالية مثل: نظام إدارة علاقات العملاء ومنصات البريد الإلكتروني، وعادة ما يكون هذا الدمج معقدا ويستغرق وقتًا.

ولكن في النهاية، لا تجعل هذه التحديات توقفك فيمكنك التغلب على أغلبها بالتخطيط الجيد ووضع أهداف محددة، ثم نشر الوعي لجميع الأطراف المعنية لتتغلب على المقاومة الطبيعية للتغيير، ومن ثَم تختار الأداة التي تتناسب مع البيانات المتوفرة لديك حاليًا، وبالطبع لا تنسي التوقف وإعادة التقييم كل فترة لتضمن دمجا مناسبا وتحقيق فائدة قصوى.